Cross-selling i up-selling – sposób na zwiększenie obrotów sklepu

Na chwilę obecną można wyróżnić wiele różnego rodzaju sposobów umożliwiających przyciągnięcie klientów do sklepu internetowego. Spośród metod, które cieszą się ostatnio coraz większą popularnością, można wyróżnić cross-selling i up-selling. Chociaż obie te techniki różnią się od siebie, to jednak mają cechę wspólną: umożliwiają maksymalizację zysku z pojedynczej transakcji. Dowiedz się więcej na temat obu metod sprzedażowych i sprawdź, dlaczego warto je stosować.

Co to jest cross-selling?

To technika sprzedażowa, która wbrew pozorom, bazuje na bardzo prostym zabiegu. Pojęcie odnosi się do oferowania produktów lub świadczenia usług klientom, którzy wcześniej dokonali zakupu podobnego rodzaju towarów lub usług. W momencie zaproponowania tzw. dóbr komplementarnych potencjalny klient jest skłonny do zamówienia dodatkowych produktów. Co jest istotne, stosowanie tej techniki nie wiąże się z żadnym ryzykiem – w najgorszej opcji klient po prostu nie skorzysta z poleconych mu przez nas towarów.

W jaki sposób stosować cross-selling – przykłady

Zjawisko cross-sellingu jest coraz częściej stosowane w sklepach internetowych. Badania dowodzą, że technika ta w połączeniu z personalizacją oraz prawidłową konfiguracją systemu wyszukiwania stanowi jedną z istotniejszych kwestii, o jaką zabiegają właściciele biznesu e-commerce.

Przykładowe zastosowania cross-sellingu:

• oferując obuwie, możesz zaproponować klientowi wkładki lub specjalne środki impregnujące do butów,
• prowadząc sklep z akcesoriami fotograficznymi, warto zaoferować np. dostęp online do zdjęć,
• będąc posiadaczem sklepu internetowego ze sprzętem komputerowym możesz proponować klientom zakup różnego rodzaju akcesoriów dodatkowych takich jak, chociażby: klawiatury, myszki, urządzenia wielofunkcyjne itp.

Na czym polega up-selling?

Up-selling, nazywany również sprzedażą uzupełniającą, to technika sprzedażowa, która coraz częściej jest łączona z opisanym wyżej cross-sellingiem. W skrócie mówiąc, polega na proponowaniu konsumentom produktów droższych niż te, które dotychczas nabywali lub bardziej kosztownych niż te, którymi potencjalnie są zainteresowani. Metoda ta pozwala na zwiększenie sprzedaży poprzez oferowanie nabywcom dodatkowych tzw. ekstra produktów, związanych z towarami, które konsumenci chcieli pierwotnie zakupić.

W jaki sposób stosować up-selling – przykłady

O ile w cross-sellingu właściwie nie istnieje ryzyko przy jego stosowaniu, gdyż technika ta jest wykorzystywana po złożeniu zamówienia przez klienta, to już w up-sellingu należy zachować ostrożność, aby nie zapędzić się w oferowaniu lepszych produktów. W takiej sytuacji może dojść do sytuacji, w której klient zrezygnuje z droższego towaru, gdyż dojdzie do wniosku, że to jednak dla niego zbyt wiele.

Przykładowe zastosowania up-sellingu:

• będąc właścicielem sklepu jubilerskiego, podczas gdy klient wykazuje zainteresowanie np. obrączką ze srebra, zaproponuj mu wyrób ze złota,
• prowadząc sprzedaż portfeli i torebek z tworzywa sztucznego, warto wysunąć propozycję zakupu droższego wyrobu, wykonanego ze skóry naturalnej,
• zajmując się sprzedażą laptopów, możesz oferować swoim klientom dokupienie lepszego oprogramowania,
• prowadząc firmę specjalizującą się w sprzątaniu domów i mieszkań, podsuń pomysł wykonania usług dodatkowych takich jak, chociażby mycie okien czy odkurzanie dywanów.

Dlaczego cross-selling i up-selling zwiększają skuteczność oferty?

Zarówno cross-selling, jak i up-selling są zaliczane do nowoczesnych technik sprzedażowych, które pozwalają pomóc klientowi w podjęciu odpowiedniej decyzji zakupowej, a Tobie zapewnią większy dochód. Przekazywanie informacji konsumentom, których preferencje są nam dobrze znane (np. dzięki analizie dotychczasowych zamawianych produktów), zwiększa szanse, że klienci będą kupować więcej. Decydując się na wykorzystanie tego typu metod, musisz jednak pamiętać, aby nie być zbyt nachalnym. Tylko umiejętne stosowanie wyżej opisanych technik może być opłacalne – w przeciwnym razie nasze starania nie przyniosą oczekiwanych rezultatów.