Uwidocznienie sklepu internetowego – dlaczego uruchomienie platformy to dopiero początek?

W moim bloku jest niewielki warzywniak. Ostatnie mroźne tygodnie, to dla jego właścicieli ciężkie chwile. Wystarczyło jednak, że temperatura minimalnie wskoczyła na plus, a pani, która w nim sprzedaje od razu zaczyna dzień od wystawienia wszystkich warzyw i owoców na chodnik. Po co to robi? Bo dzięki temu wracając dziś popołudniu z pracy, będę mógł sobie przypomnieć, że miałem jeszcze kupić paprykę czy cukinię. Tym samym pozwala mi przypomnieć sobie o mojej potrzebie i od razu na nią odpowiada. Dla sklepu internetowego, trafienie do osób, które już posiadają potrzebę zakupową, jest najprostszą drogą do zdobycia pierwszych zamówień. W przeciwnym razie, zostaną niezauważeni, tak jak ja nie zauważam wspomnianego sklepiku w mroźne dni, bo na chodniku nic nie stoi, a drzwi do niego są szczelnie zamknięte.

Czy da się uwidocznić sklep internetowy od razu po jego uruchomieniu?

Jeśli wydaje Ci się, że otworzyłeś jedyny w swoim rodzaju sklep internetowy, który nie ma z kim walczyć o klientów, to w 90% przypadków niestety jesteś w błędzie. W 2021 roku praktycznie nie istnieją branże, w których nie ma konkurencji działającej na rynku dłużej od Ciebie. Oczywiście wyjątki się zdarzają, natomiast jest ich na tyle mało, że stanowią zaledwie promil wszystkich otwieranych platform. Jeśli działasz w branży odzieżowej, kosmetykach, zoologii czy artykułach do urządzania wnętrz, musisz liczyć się z tym, że na rynku działa mnóstwo sklepów, które sprzedają dłużej niż Ty. I posiadają klientów, którzy lubią w nich kupować, mają rabaty lojalnościowe albo zwyczajnie poziom obsługi klienta na tyle ich zadowolił, że nie mają ochoty szukać alternatywy. Czy to oznacza, że nie masz szans? Niekoniecznie.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić jest odpowiedzenie sobie na pytanie, dlaczego klienci mają kupować w Twoim sklepie. Czy zrobią to, bo masz odpowiednią renomę? Prawdopodobnie nie, ponieważ (o ile nie przenosiłeś do sieci sprzedaży z kanałów tradycyjnych) mało kto Cię zna. To może dlatego, że posiadasz niższą cenę od konkurencji? Masz na stanie karmy dla zwierząt, które są bogatsze w składniki odżywcze? Albo – oprócz sprzedaży kosmetyków do twarzy – możesz przeprowadzić również konsultację online dotyczącą prawidłowej pielęgnacji? Motywacji, dla których klient może kupować Twój produkt może być wiele i w zależności od konkretnej potrzeby, należy wybrać odpowiedni kanał sprzedaży oraz dostosować komunikaty reklamowe. Takie, które trafią do klienta, który o Tobie nie słyszał i u którego nie miałeś jeszcze okazji zbudować zaufania.

Tworzenie potrzeby klienta czy odpowiadanie na nią?

Klientów można zasadniczo podzielić na dwie grupy. Część z nich to osoby, które mają już sprecyzowaną potrzebę zakupową, są wyedukowani i szukają konkretnego artykułu, który tę potrzebę zaspokoi. Inni z kolei, jeszcze nie wiedzą czego poszukują albo w ogóle nie wiedzą, że nowy krem do twarzy faktycznie jest im potrzebny. Do której grupy klientów powinieneś trafiać? Nie zaskoczę Cię pewnie – do obu. Ale do tej pierwszej – zwłaszcza na początku – będzie Ci dużo łatwiej.

Wróćmy do początkowego przykładu z warzywniakiem. Załóżmy, że chcę kupić paprykę na obiad, bo mam ochotę na leczo. Jeśli zobaczę ją w momencie, w którym wykreowałem już potrzebę (w tym przypadku to chęć zrobienia leczo), to o ile sklep nie zabije mnie wysokością ceny, to z dużym prawdopodobieństwem wejdę do niego i ją kupię.

Dlatego właśnie w pierwszym etapie sprzedaży w sklepie internetowym tak dobrze sprzedają reklamy, w których trafiamy do klienta poszukującego konkretnego produktu. Świetnie tutaj sprawdza się Google Ads, a zwłaszcza kampanie produktowe (te, w których po wyszukaniu produktu widzimy cenę oraz zdjęcie). To sytuacja idealna, kiedy ktoś chce kupić konkretny rozmiar i model butów, a Ty masz go na stanie i płacisz za wejście na stronę wyłącznie zainteresowanej nim osoby. Również na Facebooku czy Instagramie możemy oczywiście wyłuskać osoby, które szukają konkretnego asortymentu, choć jest to trudniejsze, bo musimy sami określić naszą grupę docelową.

Pozyskaj pierwszych klientów i buduj renomę sklepu

Kilka dni temu Mariusz, handlowiec Codariusa, zadzwonił do osoby, która zostawiła nam swoje dane kontaktowe poprzez formularz kontaktowy na Facebooku właśnie. Na pytanie, dlaczego przekazał nam swój numer telefonu oraz e-mail, nasz potencjalny klient odpowiedział, że od jakiegoś czasu rozważa uruchomienie platformy b2b dla swoich kontrahentów i zobaczył na Facebooku naszą reklamę, stąd postanowił skontaktować się z nami. Idealny przykład odpowiedzi na potrzebę konsumenta, która istniała już wcześniej. Wniosek? Trzeba znaleźć miejsca, gdzie mogą być nasi potencjalni klienci i ciągle im się pokazywać.

Czy to oznacza, że tworzenie potrzeb u osób, które nie szukają danego produktu w chwili obecnej nie jest potrzebne? Wręcz przeciwnie. Tyle że wymaga to więcej czasu. W naszej branży, budowanie potrzeby u klienta, który wcześniej nie zastanawiał się nad uruchomieniem sklepu internetowego trwa nieraz nawet i kilka miesięcy. W Twojej pewnie niewiele mniej. Warto mimo tego stworzyć sobie lejki sprzedażowe, edukować klientów, tworzyć u nich poczucie tego, że jesteś ekspertem w Twojej branży oraz oferować bonusy lojalnościowe dla tych, którzy dokonują kolejnych zakupów. Tyle że aby to robić, musisz mieć jakąś bazę tych klientów. A tę najłatwiej będzie Ci zbudować trafiając do osób z pierwszej grupy.

Bez względu na to, na jakim etapie pracy nad własnym sklepem internetowym jesteś, musisz pamiętać o tym, że marketing nie kończy się na reklamach w Google Ads i wygenerowaniu pierwszych sprzedaży. Właściwie to dopiero podstawa do dalszej pracy. Jeśli jednak dopiero starujesz i potrzebujesz zamówień, aby funkcjonowanie sklepu zaczęło Ci się opłacać – szukaj właśnie klientów, którzy już chcą kupić Twój asortyment. I pokazuj im produkty ze sklepu. W przeciwnym razie będziesz jak wspomniana wyżej pani ze sklepu z warzywami, która cały dzień siedzi w zamkniętym pomieszczeniu i czeka, aż ktoś do niej przyjdzie. Ona już wie, że ta strategia nie działa, teraz kolej na Ciebie.