Jak wykorzystać Facebooka do sprzedaży produktu premium, którego nikt nie zna?

Generowanie ruchu UU (unikalnego użytkownika), który przekłada się na sprzedaż, to dla każdego e-commercu trudne zadanie. Wykorzystujemy do tego różne kanały marketingowe, które z różną skuteczności wpływają na sprzedaż i zaangażowanie użytkowników. Dzisiaj chciałbym pokazać, jak można wykorzystać social media do wygenerowania pierwszej sprzedaży na sklepie internetowym z produktem, którego na rynku nikt nie zna oraz jak walczyć z konkurencją, która ma większe nakłady na marketing.

Trudne zadanie szczególnie na początku drogi, ale case study jakie dzisiaj opisuję, to idealny przykład tego, że odpowiednio zaplanowana strategia na dany kanał marketingowy, przekłada się na realne wynik sprzedażowe. Wniosek jest jeden, do każdego kanału marketingowego musisz podejść w ten sam sposób – nie ma dróg na skróty!

Dzisiaj opisuję case study naszego klienta PMO Oils, który stanął przed następującymi wyzwaniami:

• Jak sprzedać olej samochodowy klasy premium na rynku, który jest mocno obłożony przez duże i znane marki/koncerny?
• Jak przekonać użytkowników do zmiany oleju samochodowego na PMO?

PMO Oils – co to za marka?

Marka PMO Oils to producent wysokiej jakości olejów samochodowych. Stworzyli unikalnej jakości oleje z serii „Professional Motor Oil”, które dzięki swojej jakości zaliczane są do marek premium. Wszystkie oleje produkowane są w najnowocześniejszej i największej fabryce w Europie, co już świadczy o ich jakości. Bazy dla olejów PMO dostarczane są tylko przez największe światowe koncerny.

Patrząc z boku można dojść do wniosku, że jest to spore wyzwanie, aby przekonać statystycznego użytkownika, który przez 10 lat korzysta z olejów samochodowych jednego producenta do zmiany na olej marki, o której słyszy pierwszy raz.

Pierwszym ważnym elementem przewagi konkurencyjnej PMO, było dostarczenie produktu wysokiej jakości, która przekona użytkowników do zmiany.

Jak PMO dba o jakość produktów:

• Pierwsza kontrola – podczas dostawy olejów bazowych oraz uszlachetniaczy sprawdzana jest jakość komponentów;
• Druga kontrola – po procesie ”blendowania” czyli łączenia wszystkich komponentów, produkt poddawany jest kontroli jakości;
• Trzecia kontrola – po nalaniu gotowego produktu do opakowań, odbywa się ostateczna kontrola jakości przed wydaniem produktu do sprzedaży.

1 krok – profil marki na Facebooku

Podczas procesu tworzenia sklepu internetowego, podjęta została decyzja, że najszybciej będzie trafić do klienta docelowego poprzez działania na Facebooku. Przygotowany został profilu marki, opisy, grafiki oraz pierwsze postów. Działania te były wstępem do kampanii z influencerem.

Profil marki na Facebooku – link 

2 krok – sklep internetowy 

Kolejnym krokiem było zbudowanie sklepu internetowego,  który będzie odpowiadał za generowanie sprzedaży. Wdrożyliśmy sklep w oparciu o naszą platformę Codarius, która została dopasowana do wymagań klienta oraz specyfiki produktu. Zadbaliśmy również o infrastrukturę serwerową, która będzie w stanie obsłużyć ruch podczas kampanii z influcencerem.

Główne wyzwania klienta na etapie budowy systemu e-commerce:

• Wprowadzenie na rynek nowej marki olejów samochodowych do trudnej i wymagającej branży;
• Budowę sklepu internetowego w bardzo krótkim czasie – deadline 1 miesiąc;
• Przygotowanie procesów skutecznie łączących sprzedaż B2C i B2B;
• Przygotowanie infrastruktury serwerowej pod obsługę ruchu z kampanii marketingowych.

Co zrobiliśmy: 

• Przygotowaliśmy szablon graficzny sklepu;
• Skonfigurowaliśmy platformę i dodaliśmy produkty za klienta;
• Skonfigurowaliśmy wszystkie funkcjonalności marketing automation;
• Przygotowaliśmy wielowariantowość produktów;
• Przygotowaliśmy plik produktowy do Ceneo i Google Merchant Center;
• Przygotowaliśmy integrację z Ceneo;
• Wdrożyliśmy kody śledzenia oraz kody związane z monitorowaniem działań marketingowych.

3 krok – kampania z influencerem  

Teraz przechodzimy do sedna całej strategii. Pierwszym momentem, który pozwolił na dotarcie do szerszej grupy odbiorców, była kampania ze znanym w branży motoryzacyjnej infuencerem – Kickster ZnaFca.

Na początku powstał film promocyjny pokazujący proces produkcyjny oleju samochodowego marki PMO, który zainteresował ponad 658 797 użytkowników kanału Kickster.

Zobacz video:

Po publikacji video na profitu marki bardzo szybko pojawiło się ponad 3300 polubień! Aby utrzymać zainteresowanie nowych użytkowników, osoba Kickstera pojawiała się w serii kolejnych postów w postaci memów, śmiesznych grafik czy postów edukujących użytkowników pod kątem bezpieczeństwa w ruchu drogowym.

Kilka postów oraz zasięgi jakie wygenerowały:

Efekty i wyniki

Sprzedaż generowana przez sklep internetowy (zobacz sklep) przełożyła się na następujące wyniki:

• Ruch UU (unikalnych użytkowników) skoczył od 0 do ponad 47 000 użytkowników miesięcznie;
• +900 zrealizowanych zamówień od uruchomienia sklepu;
• +1000 klientów od uruchomienia sklepu;
• Odzyskanie ponad 23% porzuconych koszyków.