Jeszcze jakiś czas temu sklep internetowy i hurtownia online były od siebie odseparowane i traktowane jako dwa osobne miejsca. Często opierały się na innych systemach z osobnymi bazami danych, a za każdy z kanałów sprzedaży odpowiadał inny zespół.
Dziś rynek się zmienia. Z raportu „E-commerce B2B. Apetyt na wzrost” przygotowanego przez TPay wynika, że aż 71% polskich firm działa w modelu mieszanym, obsługując jednocześnie klientów indywidualnych i biznesowych, a jedynie 29% ogranicza się do relacji B2B. W praktyce oznacza to, że łączenie sprzedaży B2B i B2C w jednym miejscu staje się standardem w branży e-commerce.
Podążając za trendami, właściciele sklepów internetowych nie zastanawiają się już, czy warto to robić, ale pytają: „Jak robić to dobrze?”. Tutaj szerokie pole do popisu mają platformy e-commerce, takie jak Codarius, w których elastyczność pomiędzy indywidualną sprzedażą, a relacjami biznesowymi robi realną różnicę w konkurencyjności firmy.
W skrócie można powiedzieć, że klient B2C ma większą skłonność do zakupów szybkich i emocjonalnych, z kolei klient B2B robi to w oparciu o wynegocjowane warunki i powtarzalny proces. I chociaż oba kanały wymagają innego lejka, marketingu i cennika, to mogą działać na jednym systemie, o ile ten – tak jak Codarius – został do tego zaprojektowany od samego początku.
Dwa światy, jedna platforma sprzedażowa
Prowadzenie sklepu internetowego B2C i hurtowni B2B na osobnych systemach może generować trudności, które większość firm poznaje dopiero w praktyce, i to najczęściej w momencie, kiedy biznes zaczyna się „rozkręcać”. Wśród można znaleźć:
- Podwójne aktualizowanie stanów magazynowych i cen w niezależnych panelach,
- Niespójne dane produktowe (inny opis, zdjęcie czy cena tego samego towaru),
- Konieczność wykonywania podwójnych integracji z ERP, kurierami czy bramkami płatności,
- Brak spójnego raportowania sprzedaży.
Model „sklep i hurtownia w jednym miejscu” sprawdza się szczególnie dobrze w branżach, w których naturalnie pojawiają się zarówno klienci indywidualni jak i biznesowi. Dotyczy to między innymi sektorów takich jak: wyposażenie gastronomii, AGD, odzież i tekstylia, materiały budowlane, artykuły biurowe, kosmetyki czy sprzęt sportowy. To artykuły, które z natury znajdują popyt zarówno wśród klientów detalicznych, jak i hurtowych.
W takich branżach osobne systemy dla B2B i B2C oznaczają zwykle podwójną inwentaryzację tego samego towaru, bo magazyn detaliczny i hurtowy prowadzone są niezależnie, więc ten sam produkt trzeba liczyć, uzgadniać i korygować dwa razy. W praktyce rośnie ryzyko rozjazdu stanów (np. towar sprzedany w kanale B2C wciąż widnieje jako dostępny w ofercie hurtowej) i dodatkowej pracy działu magazynowego przy każdym okresie rozliczeniowym.
Platforma B2B Codarius rozwiązuje wiele problemów generowanych przez osobne systemy dla B2B i B2C. W Codarius jeden system zarządza katalogiem produktów, magazynem i zamówieniami zarówno dla klienta indywidualnego, jak i firmowego, a integracja z systemami klasy ERP, WMS i MES synchronizuje dane w czasie rzeczywistym niezależnie od kanału sprzedaży.
Klient detaliczny a hurtowy – różnice w nawykach i oczekiwaniach
Choć teoretycznie obie grupy klientów robią to samo, bo „dodają do koszyka i kupują”, to pod pewnymi względami robią to w zupełnie inny sposób.
Klient B2C:
- Podejmuje decyzję szybko, często pod wpływem emocji i promocji,
- Porównuje ceny i opinie w kilku sklepach jednocześnie,
- Kupuje pojedynczo, rzadko wraca do tego samego produktu w krótkim czasie,
- Oczekuje atrakcyjnego wizualnie sklepu, zdjęć produktów, opisów korzyści i prostego procesu zakupowego.
Klient B2B:
- Kupuje racjonalnie, na podstawie wcześniej ustalonych warunków handlowych i wynegocjowanej ceny,
- Składa zamówienia cyklicznie, często powtarzalne względem asortymentu i ilości,
- Potrzebuje dostępu do historii zamówień, faktur, salda kredytu kupieckiego,
- Oczekuje szybkości i przewidywalności.
Co ciekawe, granica między tymi sektorami może zacierać się mimo wszystko bardziej niż się wydaje. Badanie McKinsey B2B Pulse pokazuje tzw. „regułę trzech trzecich”. Oznacza ona, że jedna trzecia decyzji zakupowych w B2B zapada w kontakcie osobistym, jedna trzecia zdalnie, a jedna trzecia w pełni samodzielnie cyfrowo. Proporcje te utrzymują się niezależnie od branży czy wielkości zamówienia. Można zatem wysnuć wniosek, że kupujący B2B coraz częściej oczekuje wygody znanej z zakupów konsumenckich, ale bez rezygnacji z indywidualnych warunków.
Co więcej, w miarę jak rośnie zaufanie kontrahenta do platformy i skala współpracy, rosną też jego oczekiwania integracyjne. Coraz częściej chce podłączyć własny system zakupowy, ERP czy automatyzować składanie zamówień bez ręcznego logowania się do panelu dostawcy. Platforma Codarius daje tę elastyczność dzięki otwartym integracjom API, które pozwalają kontrahentowi B2B rozwijać własne rozwiązania zakupowe równolegle z rozwojem relacji handlowej.
To przekłada się bezpośrednio na to, jak powinien być zaprojektowany sklep internetowy z modułem B2B. Mimo, że technicznie takie elementy jak interfejs czy nawigacja działają na tej samej platformie, to w pewien sposób muszą różnić się dla kontrahenta firmowego i klienta indywidualnego:
- Klient B2C potrzebuje dobrych zdjęć, opisów i prostej ścieżki zakupowej, ograniczonej do jak najmniejszej liczby kroków,
- Dla klienta B2B ważniejsze będzie wyszukiwanie po indeksie lub numerze katalogowym, zamawianie masowe (bulk order) i podgląd cen dopiero po zalogowaniu,
- Handlowiec obsługujący kontrahentów coraz częściej działa w terenie, korzystając z telefonu lub tabletu, co oznacza, że panel B2B musi być responsywny na urządzenia mobilne tak samo, jak sklep konsumencki.
Codarius pozwala prowadzić obie te ścieżki równolegle: z osobną szatą graficzną, listą produktów dopasowaną do modelu biznesowego i osobnym procesem logowania, a bez utraty spójności danych w tle.
Lejek sprzedażowy w B2C i B2B – dwie różne drogi do zakupu
Lejek sprzedażowy w sklepie B2C jest w zasadzie krótki i mocno zautomatyzowany. Klient trafia do sklepu przez wyszukiwarkę lub reklamę, przechodzi na stronę produktu, dokonuje zakupu więc trafia do koszyka, a następnie do etapu płatności (checkout). Jeśli jest zdecydowany, to ten proces zajmuje mu nawet kilka minut. Ponadto decyzję ułatwiają rabaty, opinie innych użytkowników i działania marketingowe, takie jak chociażby newsletter.
Lejek sprzedażowy w hurtowni B2B wygląda nieco inaczej i może być wyraźnie dłuższy:
- Rejestracja i weryfikacja konta firmowego,
- Przypisanie indywidualnego cennika lub grupy rabatowej,
- Przeglądanie oferty dopasowanej pod kątem umowy handlowej,
- Złożenie zamówienia (często cyklicznego lub na podstawie historii zakupów),
- Rozliczenie (faktura, saldo kredytu kupieckiego, termin płatności).
Różnica w tych lejkach wynika z charakteru transakcji. Klient B2C kupuje impulsywnie, często jednorazowo. Z kolei klient B2B buduje rozłożoną na lata lub miesiące relację biznesową.
Platforma B2B Codarius wspiera ten proces poprzez konto z pełną historią zamówień i fakturami, możliwość przypisywania cen pojedynczym firmom lub całym grupom, a także walidację salda kredytu kupieckiego przy nowym zamówieniu. Dzięki temu handlowiec nie musi ręcznie akceptować każdego zamówienia, bo na podstawie wcześniej ustalonych zasad robi to system.
Różne języki marketingu
W relacjach z klientem indywidualnym pierwsze skrzypce odgrywa marketing automation. To tu sprawdzają się mechanizmy, które w hurtowni nie miałyby większej racji bytu:
- Odzyskiwanie porzuconych koszyków,
- Spersonalizowane rekomendacje produktowe,
- Social proof „inni klienci kupili również”,
- Powiadomienia web-push,
- Pop-up pożegnalny lub z rabatem.
Platforma Codarius ma te elementy wbudowane jako standard, a nie jako kosztowny dodatek do podstawowego sklepu.
Narzędzia marketing automation w B2B należy jednak traktować z dużą ostrożnością. Marketing hurtowy polega na trochę innych zasadach. Szczególną rolę odgrywają tu: stały kontakt handlowca, jasno określone warunki współpracy, wiedza i materiały eksperckie (karty techniczne, katalogi).
Warto dodać, że marketing hurtowy nie wyklucza programów lojalnościowych. Powinny jednak być one oparte na wolumenach zakupowych, a nie na emocjach. W handlu hurtowym kluczowe znaczenie ma przewidywalność cennika i szybkość realizacji, a nie chwilowa promocja.
Różnica więc nie tyle w narzędziach, ile w celu komunikacji. W B2C ma ona skłonić do impulsu i doprowadzić ostatecznie do zakupu. W B2B z kolei ma potwierdzić, że współpraca z dostawcą się opłaca i jest bezpieczna.
Jak różnią się warunki cenowe dla B2C i B2B?
To chyba najbardziej praktyczny i widoczny aspekt prowadzenia sprzedaży dwukanałowej. W B2C ceny są zazwyczaj jawne, takie same dla wszystkich i wyeksponowane na stronie produktu. Rabaty dotyczą z kolei wszystkich klientów albo są ograniczone do poszczególnej ich grupy (np. subskrybentów newslettera).
W B2B częstą praktyką jest za to ukrywanie cen do momentu, w którym kontrahent nie zostanie zweryfikowany. Platforma Codarius B2B pozwala:
- Przypisywać indywidualne poziomy cenowe konkretnym firmom,
- Grupować kontrahentów,
- Ukrywać cennik B2C,
- Ustalać minimalne wartości zamówienia dla klientów hurtowych.
To cenne funkcjonalności i realna przewaga rynkowa. Ten sam produkt może mieć inną cenę katalogową dla klienta detalicznego, inną dla nowego kontrahenta B2B, a jeszcze inną dla stałego współpracownika, który zamawia od lat i wynegocjował lepsze warunki cenowe. Wszystko to zarządzane z jednego panelu, bez konieczności przełączania się pomiędzy różnymi systemami.
Warto też zaznaczyć, że pomiędzy tymi dwoma kanałami istnieje znaczna różnica w logice ofertowej. W B2C oferta handlowa zazwyczaj jest jednorazowa, publiczna i taka sama dla wszystkich. Natomiast w B2B opiera się często na indywidualnie wynegocjowanym dokumencie, który określa rabat progowy od wolumenu, termin płatności, saldo kredytu kupieckiego i cennik obowiązujący na czas współpracy.
Próba obsłużenia modelu hurtowego w systemie zaprojektowanym wyłącznie pod sprzedaż detaliczną zazwyczaj kończy się na tabelkach w Excelu i ręcznym pilnowaniu umów i procesów przez dział handlowy. Dobrze zaprojektowana platforma B2B pozwala tego problemu uniknąć.
Automatyzacja, która odciąża
W hurtowni B2B automatyzacja może okazać się warunkiem skalowania biznesu. Bez niej każde kolejne zamówienie oznacza więcej pracy dla handlowca, bez większego przychodu (mimo tego samego zespołu). Dzięki Codarius automatyzacji można poddać między innymi:
- Synchronizację stanów magazynowych z systemem ERP,
- Generowanie i przypisywanie faktur do konkretnego zamówienia na koncie kontrahenta,
- Walidację salda kredytu kupieckiego przy każdym nowym zamówieniu,
- Obsługę wielu magazynów i sklepów (multistore) z poziomu jednego panelu, z osobnymi cenami i limitami towarowymi.
Automatyzacja sprzedaży B2B nie oznacza rezygnacji z relacji handlowej budowanej poprzez kontakty osobiste. Niesie za sobą przeniesienie na system czynności powtarzalnych, które nie wymagają decyzji człowieka.
W praktyce może to oznaczać wręcz sytuację odwrotną – wzmocnienie budowania relacji na linii handlowiec–klient. Jeśli nie musi on zajmować się powtarzalnym przenoszeniem zamówień do systemów księgowych, czas, który zyskał może poświęcić na rozmowy z kontrahentami: negocjowanie nowych warunków współpracy czy pozyskanie kolejnego klienta.
Jak wygląda wdrożenie modelu B2B i B2C na Codarius
Dołożenie kanału B2B do istniejącego już sklepu detalicznego (lub odwrotnie) to proces, który w Codarius prowadzimy etapami, tak, by nie zakłócać ani nie zatrzymywać działającego już kanału.
- Analiza biznesowa i warsztaty – zespół Codarius zapoznaje się z modelem biznesowym klienta i analizuje dotychczasowe procesy, zanim zaproponuje konkretne rozwiązanie.
- Projekt i oszacowanie. Na podstawie wcześniejszej analizy powstaje projekt uwzględniający funkcje, sposób działania platformy i wymagania techniczne, w tym zakres integracji z ERP czy WMS.
- Realizacja, na którą składa się budowa w pełni funkcjonalnej platformy dopasowanej zarówno pod kątem wizualnym, jak i technicznym do dwóch grup odbiorców.
- Testy – klient może przetestować platformę, zanim nowy kanał trafi do realnych użytkowników.
- Wdrożenie – uruchomienie platformy i migracja kontrahentów do nowego kanału zakupowego.
- Kontrola – bieżący monitoring działania platformy w ramach czasu trwania współpracy.
- Rozwój i partnerstwa – dalsze dostosowywanie platformy do zmieniających się potrzeb, wspierane siecią partnerów Codarius i specjalistów w dziedzinach marketingu, SEO, UX/UI oraz programistów.
Taki model działania oznacza, że uruchomienie nowej platformy obok już istniejącego kanału B2C lub B2B nie jest budowaniem nowego systemu od zera. To bardziej rozszerzanie działającego już ekosystemu o nowy, w pełni zintegrowany kanał sprzedaży.
Elastyczność jako główna przewaga Codarius
Największą zaletą prowadzenia sprzedaży B2B i B2C w Codarius jest jedna: oba kanały rozwijają się niezależnie od siebie, mimo że działają na tej samej platformie. Sklep może zmieniać ofertę detaliczną, ustalać promocje czy testować kampanie marketingowe skierowane do klientów indywidualnych. Jednocześnie, równolegle i bez żadnej kolizji może negocjować nowe warunki handlowe z kontrahentami hurtowymi i prowadzić relacje biznesowe.
Platforma e-commerce Codarius daje w tym zakresie kilka realnych możliwości rozwoju:
- Osobne szablony graficzne i ścieżki zakupowe dla klienta detalicznego i firmowego w ramach jednego wdrożenia,
- Obsługę kilku magazynów i wielu sklepów z jednego panelu administracyjnego,
- Dedykowane wsparcie i SLA, dzięki którym rozwój jednego kanału nie odbywa się kosztem drugiego.
Podsumowanie
Sprzedaż B2B i B2C to dwa kanały, które mogą się wzajemnie napędzać zamiast konkurować. Warunek jest jeden: system zaprojektowany do obsługi obu naraz. Skoro większość polskich firm łączy dziś oba modele sprzedaży, właściciele sklepów powinni stawiać na platformy, które pozwalają robić to bez kompromisów i wyborów pomiędzy korzyścią dla jednego kanału a szkodą dla drugiego.
Codarius został zaprojektowany właśnie z myślą o takiej elastyczności. To jedna platforma, która łączy dwie strategie sprzedaży na wspólnym fundamencie technologicznym i zapewnia pełną kontrolę nad rozwojem każdego z kanałów osobno.
Jeśli planujesz uruchomić sprzedaż B2B obok działającego sklepu B2C lub uporządkować oba kanały, zacznijmy od analizy obecnego modelu sprzedaży i procesów operacyjnych.
